Denk' langsam im Verkaufsgespräch
Das Trainingskonzept „Denk‘ langsam im Verkaufsgespräch“ basiert auf meinem gleichnamigen Buch. Es basiert auf der sogenannten „Prospekt-Therorie“, deren Erkenntnisse seit langem die Basis für die Entwicklung von Werbestrategien sind. Im Face-to-Face Verkauf werden sie bisher so gut wie gar nicht berücksichtigt, weil die Theorie sehr komplex ist. Mit meinem Buch und diesem Trainingskonzept mache ich sie praxisnah für Pharmarererentinnen und Pharmareferenten zugänglich und anwendbar.
Eine wesentliche Komponente der Prospect-Theorie sind „kognitive Verzerrungen“ (Denkfehler), die zu falschen Beurteilungen von Informationen und zu falschen Entscheidungen führen. Diese Denkfehler sind auch ein zentraler Aspekt meines Trainings. Das Übersichtsposter in den Größen DIN A1 (941 mm x 594 mm) und DIN A2 (594 x 420 mm) zur Verfügung. Wenn Sie Interesse haben, schicken Sie mir eine eMail.
Das Trainingskonzept im Überblick
Das Trainingskonzept „Denk‘ langsam Verkaufsgespräch“ biete ich je nach Zielsetzung und Umfang als Ein- bis Zweitages-Training an. Das Training ist interaktiv und beinhaltet mehrere Gruppenarbeiten zu den einzelnen Schwerpunktthemen. Alternativ kann das Training auch online durchgeführt werden. Die Komponenten des Trainings sind
1. Wie leicht man sich irren kann
Im ersten Teil des Trainings sensibilisiere ich die Teilnehmerinnen und Teilnehmer anhand von konkreten Beispielen für das Thema.
2. Wie sich Ärzte für oder gegen ein Arzneimittel entscheiden.
Wenn man Menschen fragt, wie sie eine Entscheidung treffen, findet man zwei „Lager“. Während die einen vorgeben, die Argumente sorgfältig gegeneinander abzuwägen, vertrauen die anderen ihrem „Bauchgefühl“. Ein Arzt trifft die Entscheidung, welches Medikament er einem Patienten verschreibt innerhalb von Sekunden – zumindest bei Routineverordungen. Er nimmt sich weder die Zeit zum Abwägen, noch stehen im alle entscheidungsrelevanten Informationen zur Verfügung – bestenfalls deren subjektive Interpretation. Studien zeigen, dass Ärzte (wie wir alle) Abkürzungen beim Entscheiden nehmen, sogenannte Heuristiken.
Heuristiken sind eine geniale Erfindung der Evolution. Neuronale Daumenregeln, die uns helfen, mit begrenzten Informationen in kurzer Zeit hinreichend gute Entscheidungen zu treffen. So wertvoll und unentbehrlich Heuristiken in unser aller Entscheidungsalltag sind, so anfällig sind sie auch für Artefakte, die unsere Urteile durch subjektive Wahrnehmungen, Emotionen und Vorurteile verzerren.
Ich zeige anhand konkreter Beispiele, wie die Anwendung von Heuristiken dazu führen können, dass sich Ärzte gegen ein Produkt entscheiden, wie man das Entscheidungsprinzip eines Arztes erkennt und welche Konsequenzen sich daraus für das Verkaufsgespräch ableiten lassen.
3. Die wichtigsten Denkfehler im Verkaufsgespräch
Im dritten Teil geht es um die auf dem Poster oben aufgeführten Urteilsfehler. Es sind die kognitiven Verzerrungen, die ich im Rahmen meiner Mitbesuche sowohl bei Ärzten als auch bei Pharmareferentinnen und Pharmareferenten häufig beobachtet habe.
Ich beleuchte die Urteilsfehler anhand konkreter Beispiele und diskutiere mit den Teilnehmerinnen und Teilnehmern Ansätze, wie sie die Urteilsfehler erkennten und wie sie deren negative Effekte vermeiden können.
4. Wie man auf das richtige Pferd setzt
Das Treffen möglichst guter (richtiger) Entscheidungen im Rahmen des Accountmanagements und im Verkaufsgespräch ist ein Schlüsselfaktor für Erfolg.
Im vierten Kapitel Teil des Trainings stelle ich eine Methode vor, mit der sich Pharmareferentinnen und Pharmareferenten in den Kopf ihrer Kunden hineinversetzen und so eine Strategie für das nächste Verkaufsgespräch entwickeln können, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führt. Das Video unten zeigt, wie die Methode funktioniert.
Darüber hinaus kann sie angewendet werden, um
- methodisch saubere Entscheidungen zu treffen,
- den Einfluss von Urteilsfehlern zu reduzieren,
- bereits getroffene Entscheidungen zu analysieren,
- Entscheidungskompetenz zu trainieren,
- sich effektiv auf eine Verhandlung vorzubereiten.
Das-10 Minuten-Tool zur Vorbereitung auf das nächste Verkaufsgespräch
Kunden haben Vorentscheidungen. Je besser eine Verkäuferin / ein Verkäufer diese Vorentscheidungen kennt, umso größer ist die Chance, dass das nächste Verkaufsgespräch zum Erfolg führt. Das nachfolgende Video zeigt meine Methode, wie man sich effektiv und schnell auf jedes Verkaufsgespräch vorbereiten kann.
Ein Erfahrungsbericht zur Anwendung der Methode
Pharmareferentinnen und Pharmareferenten, insbesondere, wenn sie schon lange in einem Gebiet und der Überzeugung sind, ihre Kunden bestens zu kennen, neigen dazu, sich sehr oberflächlich oder gar nicht auf das nächste Verkaufsgespräch vorzubereiten. In diesem Beitrag stelle ich die Ergebnisse einer Studie vor, an der 35 Pharmareferentinnen und Pharmareferenten eines Unternehmens teilgenommen haben. Sie sollten 10 Ärzte auswählen, die sie mit einem neuen Produkt bisher mindestens 6 mal besucht haben und die es bisher noch nicht eingesetzt haben. Bei diesen 10 Ärzten sollten Sie sich auf das nächste Verkaufsgespräch nach einem eintägigen Einführungstraining mit einem speziellen Tool vorbereiten. Nach dem nächsten Besuch bei den Zielärzten sollten die an der Studie beteiligten ADM einen Fragebogen ausfüllen.
Die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch mit dem Tool dauerte im Durchschnitt 10 Minuten. In 96 Fällen führte der nächste Besuch dazu, dass der Arzt bereit war, das neue Produkt erstmals einzusetzen. Bei 221 Besuchen erhielt die Außendienstmitarbeiterin / der Außendienstmitarbeiter Informationen, die die Chancen auf einen Verkaufserfolg beim nächsten Besuch verbesserten. Der Grund dafür war, dass die Vorbereitung mit dem Tool zeigt, wo die / der ADM relevante Informationslücken über den Kunden hatte, die beim nächsten Besuch geschlossen werden konnten.
Visudec hilft Verkäuferinnen und Verkäufern zu verstehen, wie ihre Kunden eine Kaufentscheidung treffen und visualisiert die wichtigsten Kriterien, die die Entscheidung beeinflussen. Wer diese Kriterien kennt, ist seinem Kunden immer einen Schritt voraus und wird einfach sicherer in seiner Argumentation.
Wenn Sie Interesse an Visudec haben, schicken Sie mir gerne eine Mail oder rufen Sie mich einfach an 0176 / 4674 9713